長(zhǎng)城打破筆記本 “黑箱時(shí)代”
????“你方唱罷，我登場(chǎng)”。隨著暑期的到來(lái)，筆記本市場(chǎng)促銷(xiāo)戰(zhàn)火愈燒愈熱，各大筆記本廠商為了搶占市場(chǎng)，除了采用降價(jià)、送禮等常規(guī)促銷(xiāo)手段之外，開(kāi)始打出各種各樣的特色底牌來(lái)吸引消費(fèi)者。聯(lián)想打出“奧運(yùn)牌”、明基大手筆贊助“歐洲杯”，國(guó)內(nèi)IT巨頭首次大規(guī)模嘗試重大體育賽事品牌推廣；而以東芝、三星為代表的日韓系企業(yè)更打出了時(shí)尚牌，等等手法不一而足。
????但是令人眼花繚亂的各種手法背后，也蘊(yùn)涵了大量不和諧音符，少數(shù)企業(yè)故意在產(chǎn)品中捆綁不實(shí)用，甚至搭配滯銷(xiāo)產(chǎn)品銷(xiāo)售，造成產(chǎn)品組合后“假實(shí)惠”的現(xiàn)象，而更多的經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)特色包裝，使消費(fèi)者不易弄清產(chǎn)品的真正使用性能指標(biāo)。
????“目前較多消費(fèi)者還不能做到理性選購(gòu)，整體筆記本的銷(xiāo)售還有相當(dāng)程度籠罩在黑箱之下。”7月初，長(zhǎng)城在各大賣(mài)場(chǎng)和渠道中推廣“筆記本顧問(wèn)銷(xiāo)售”活動(dòng)。通過(guò)此活動(dòng)，長(zhǎng)城意在讓消費(fèi)者對(duì)電腦選購(gòu)多一份理性認(rèn)識(shí)。
????當(dāng)各家企業(yè)都在“自賣(mài)自夸”地銷(xiāo)售時(shí)，長(zhǎng)城毅然決定“公正化”銷(xiāo)售人員頭腦，切實(shí)從筆記本應(yīng)用出發(fā)推銷(xiāo)產(chǎn)品，這無(wú)異于面向火爆的暑期市場(chǎng)狠下一計(jì)重磅炸彈。同時(shí)也有行內(nèi)人士認(rèn)為長(zhǎng)城“顧問(wèn)銷(xiāo)售”使中國(guó)筆記本另類(lèi)特色營(yíng)銷(xiāo)再掀高潮。
??????????黑箱時(shí)代
????長(zhǎng)城“顧問(wèn)銷(xiāo)售”主要在于讓用戶更多了解產(chǎn)品，了解促銷(xiāo)陷阱，撥開(kāi)迷霧，屏蔽黑箱操作。
????眾所周知，與購(gòu)買(mǎi)普通消費(fèi)品不同，購(gòu)買(mǎi)具有高科技含量的IT產(chǎn)品，顧客經(jīng)歷的挑選過(guò)程要復(fù)雜得多。目前筆記本市場(chǎng)呈現(xiàn)出產(chǎn)品繁多、技術(shù)復(fù)雜、概念混淆等多種特征，使消費(fèi)者無(wú)所適從。紛雜的市場(chǎng)促銷(xiāo)，豐富的品、技術(shù)花樣性，不僅許多普通消費(fèi)者難以區(qū)分，就連一些業(yè)內(nèi)人士也不能一句話就說(shuō)得清楚,對(duì)于多數(shù)筆記本消費(fèi)者成為選購(gòu)難點(diǎn)。
????同時(shí)，由于應(yīng)用范圍變廣，每個(gè)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)用途差異性極大，如何選購(gòu)一臺(tái)符合自己經(jīng)濟(jì)能力和個(gè)性需求的筆記本呢？
????來(lái)自權(quán)威機(jī)構(gòu)報(bào)告可以看出，目前中國(guó)電腦用戶關(guān)注度大多集中在外觀、周邊配置上，而對(duì)于事關(guān)應(yīng)用性能的很多指標(biāo)關(guān)注度明顯不夠。包括多年使用筆記本產(chǎn)品的企業(yè)老板選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)大多只考慮品牌和CPU配置，缺乏針對(duì)個(gè)人需求出發(fā)的個(gè)性化選擇。
????事實(shí)上，大多數(shù)消費(fèi)者更愿意做到明明白白消費(fèi)“但是目前的筆記本銷(xiāo)售市場(chǎng)不能滿足用戶的實(shí)際需求，而且由于繼承了老王賣(mài)瓜的傳統(tǒng)，筆記本電腦銷(xiāo)售人員的工作全部以銷(xiāo)售自有代理產(chǎn)品為中心，重點(diǎn)在于介紹產(chǎn)品各方面配置，至于用戶選購(gòu)哪款產(chǎn)品主要看用戶所能承受的價(jià)格。甚至為了達(dá)成銷(xiāo)售，故意夸大部分產(chǎn)品功能，而不顧及用戶實(shí)際應(yīng)用，這從某種角度也影響了整體市場(chǎng)形象，黑箱操作時(shí)代仍在延續(xù)。
??????????顧問(wèn)銷(xiāo)售出臺(tái)
????以高競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)體系及消費(fèi)者的逐漸理性的角度看，平衡的銷(xiāo)售體系肯定會(huì)有人出來(lái)打破。被動(dòng)接受失衡不如主動(dòng)出手打破。“基于這種考慮，長(zhǎng)城電腦展開(kāi)顧問(wèn)銷(xiāo)售策略。”長(zhǎng)城方面認(rèn)為，將銷(xiāo)售代表塑造為客戶的顧問(wèn)可以使公司銷(xiāo)售人員擺脫產(chǎn)品銷(xiāo)售的利益局限，從而創(chuàng)造更大的價(jià)值。
????但是也有業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，按照慣例，顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)在IT產(chǎn)業(yè)，大部分集中在系統(tǒng)集成商和方案供應(yīng)商銷(xiāo)售過(guò)程中，而在筆記本、PC等電子消費(fèi)品方面，幾乎沒(méi)有廠商嘗試過(guò)。或者說(shuō)產(chǎn)品級(jí)銷(xiāo)售不適應(yīng)顧問(wèn)式銷(xiāo)售。長(zhǎng)城此舉究竟能取得多大效果？
????長(zhǎng)城筆記本事業(yè)部負(fù)責(zé)人郝毅表示：長(zhǎng)城筆記本此次顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)主要內(nèi)容是長(zhǎng)城的售前工程師為前來(lái)購(gòu)買(mǎi)筆記本的消費(fèi)者解答各種筆記本的有關(guān)問(wèn)題，并根據(jù)消費(fèi)者不同的消費(fèi)水平、使用需求和消費(fèi)者的主體個(gè)性需求幫助客戶挑選適用的筆記本。
????在消費(fèi)者面前，長(zhǎng)城會(huì)提供幾種選擇方案任其選擇。在導(dǎo)購(gòu)方案中，有產(chǎn)品的詳細(xì)資料、功能介紹和服務(wù)承諾，為達(dá)到這個(gè)效果，長(zhǎng)城筆記本對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員逐級(jí)進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，熟悉顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)的操作模式。
????除此之外，長(zhǎng)城筆記本還將幾十萬(wàn)本《暑期筆記本采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)秘笈》免費(fèi)提供給產(chǎn)品選購(gòu)者。據(jù)悉，該秘笈主要內(nèi)容是告訴消費(fèi)者如何選擇筆記本，在選擇筆記本時(shí)應(yīng)該注意的一些陷阱。
????“策略基本上初試成功”。目前這項(xiàng)工作已在北京等大城市開(kāi)展，取得很好的效果。6月26日、27日兩天，長(zhǎng)城筆記本在北京中關(guān)村海龍電子城、硅谷電子城等五個(gè)賣(mài)場(chǎng)做現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，采用這種模式，取得良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
????業(yè)內(nèi)人士評(píng)價(jià)說(shuō)，顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)是數(shù)字時(shí)代的產(chǎn)物，它提出的專業(yè)導(dǎo)購(gòu)理論將深刻地影響未來(lái)中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)格局和理念。
??????????開(kāi)打服務(wù)底牌
????長(zhǎng)城營(yíng)銷(xiāo)體系變化背后是IT產(chǎn)業(yè)集體轉(zhuǎn)向“客戶為中心”??的發(fā)展趨勢(shì)。同時(shí)更是筆記本供應(yīng)商邁向服務(wù)市場(chǎng)的堅(jiān)實(shí)一步。
????多年發(fā)展下來(lái)，服務(wù)一直是筆記本行業(yè)的軟肋，就連東芝、戴爾都不斷在上面栽跟頭，其服務(wù)出現(xiàn)的問(wèn)題不僅被媒體炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，甚至鬧上法庭，與消費(fèi)者對(duì)簿公堂。服務(wù)作為整個(gè)產(chǎn)業(yè)一個(gè)亟待解決的問(wèn)題，首先是供應(yīng)商要進(jìn)一步加強(qiáng)認(rèn)識(shí)。
????郝毅認(rèn)為：長(zhǎng)城筆記本事業(yè)部自成立以來(lái)，一直圍繞產(chǎn)品設(shè)計(jì)與生產(chǎn)品質(zhì)做文章，在經(jīng)過(guò)一年多調(diào)整，穩(wěn)固產(chǎn)品和生產(chǎn)制造后，以“顧問(wèn)銷(xiāo)售”為始，長(zhǎng)城更好地來(lái)完善自己的服務(wù)體系。
????筆記本服務(wù)都包括哪些？或者說(shuō)服務(wù)不等于維修，事實(shí)上從發(fā)展來(lái)看，售前服務(wù)的重要性越來(lái)越大，但往往售前被大多數(shù)商家忽略。長(zhǎng)城此次顧問(wèn)式銷(xiāo)售就是面向產(chǎn)業(yè)售前服務(wù)的推廣。
????同時(shí)有專家認(rèn)為長(zhǎng)城之所以做這一推廣，也是借暑促之機(jī)對(duì)渠道的一次練兵，一些從業(yè)者認(rèn)為，大多數(shù)IT銷(xiāo)售人員知識(shí)水平有限，從而會(huì)錯(cuò)失荒廢大量銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
????據(jù)了解，暑促結(jié)束前，長(zhǎng)城方面會(huì)對(duì)能力出色的渠道銷(xiāo)售人員發(fā)放“顧問(wèn)資格證書(shū)”。既鼓勵(lì)了銷(xiāo)售人員，又正規(guī)化了渠道體系，同時(shí)可進(jìn)一步完善長(zhǎng)城的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。
????但是令人眼花繚亂的各種手法背后，也蘊(yùn)涵了大量不和諧音符，少數(shù)企業(yè)故意在產(chǎn)品中捆綁不實(shí)用，甚至搭配滯銷(xiāo)產(chǎn)品銷(xiāo)售，造成產(chǎn)品組合后“假實(shí)惠”的現(xiàn)象，而更多的經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)特色包裝，使消費(fèi)者不易弄清產(chǎn)品的真正使用性能指標(biāo)。
????“目前較多消費(fèi)者還不能做到理性選購(gòu)，整體筆記本的銷(xiāo)售還有相當(dāng)程度籠罩在黑箱之下。”7月初，長(zhǎng)城在各大賣(mài)場(chǎng)和渠道中推廣“筆記本顧問(wèn)銷(xiāo)售”活動(dòng)。通過(guò)此活動(dòng)，長(zhǎng)城意在讓消費(fèi)者對(duì)電腦選購(gòu)多一份理性認(rèn)識(shí)。
????當(dāng)各家企業(yè)都在“自賣(mài)自夸”地銷(xiāo)售時(shí)，長(zhǎng)城毅然決定“公正化”銷(xiāo)售人員頭腦，切實(shí)從筆記本應(yīng)用出發(fā)推銷(xiāo)產(chǎn)品，這無(wú)異于面向火爆的暑期市場(chǎng)狠下一計(jì)重磅炸彈。同時(shí)也有行內(nèi)人士認(rèn)為長(zhǎng)城“顧問(wèn)銷(xiāo)售”使中國(guó)筆記本另類(lèi)特色營(yíng)銷(xiāo)再掀高潮。
??????????黑箱時(shí)代
????長(zhǎng)城“顧問(wèn)銷(xiāo)售”主要在于讓用戶更多了解產(chǎn)品，了解促銷(xiāo)陷阱，撥開(kāi)迷霧，屏蔽黑箱操作。
????眾所周知，與購(gòu)買(mǎi)普通消費(fèi)品不同，購(gòu)買(mǎi)具有高科技含量的IT產(chǎn)品，顧客經(jīng)歷的挑選過(guò)程要復(fù)雜得多。目前筆記本市場(chǎng)呈現(xiàn)出產(chǎn)品繁多、技術(shù)復(fù)雜、概念混淆等多種特征，使消費(fèi)者無(wú)所適從。紛雜的市場(chǎng)促銷(xiāo)，豐富的品、技術(shù)花樣性，不僅許多普通消費(fèi)者難以區(qū)分，就連一些業(yè)內(nèi)人士也不能一句話就說(shuō)得清楚,對(duì)于多數(shù)筆記本消費(fèi)者成為選購(gòu)難點(diǎn)。
????同時(shí)，由于應(yīng)用范圍變廣，每個(gè)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)用途差異性極大，如何選購(gòu)一臺(tái)符合自己經(jīng)濟(jì)能力和個(gè)性需求的筆記本呢？
????來(lái)自權(quán)威機(jī)構(gòu)報(bào)告可以看出，目前中國(guó)電腦用戶關(guān)注度大多集中在外觀、周邊配置上，而對(duì)于事關(guān)應(yīng)用性能的很多指標(biāo)關(guān)注度明顯不夠。包括多年使用筆記本產(chǎn)品的企業(yè)老板選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)大多只考慮品牌和CPU配置，缺乏針對(duì)個(gè)人需求出發(fā)的個(gè)性化選擇。
????事實(shí)上，大多數(shù)消費(fèi)者更愿意做到明明白白消費(fèi)“但是目前的筆記本銷(xiāo)售市場(chǎng)不能滿足用戶的實(shí)際需求，而且由于繼承了老王賣(mài)瓜的傳統(tǒng)，筆記本電腦銷(xiāo)售人員的工作全部以銷(xiāo)售自有代理產(chǎn)品為中心，重點(diǎn)在于介紹產(chǎn)品各方面配置，至于用戶選購(gòu)哪款產(chǎn)品主要看用戶所能承受的價(jià)格。甚至為了達(dá)成銷(xiāo)售，故意夸大部分產(chǎn)品功能，而不顧及用戶實(shí)際應(yīng)用，這從某種角度也影響了整體市場(chǎng)形象，黑箱操作時(shí)代仍在延續(xù)。
??????????顧問(wèn)銷(xiāo)售出臺(tái)
????以高競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)體系及消費(fèi)者的逐漸理性的角度看，平衡的銷(xiāo)售體系肯定會(huì)有人出來(lái)打破。被動(dòng)接受失衡不如主動(dòng)出手打破。“基于這種考慮，長(zhǎng)城電腦展開(kāi)顧問(wèn)銷(xiāo)售策略。”長(zhǎng)城方面認(rèn)為，將銷(xiāo)售代表塑造為客戶的顧問(wèn)可以使公司銷(xiāo)售人員擺脫產(chǎn)品銷(xiāo)售的利益局限，從而創(chuàng)造更大的價(jià)值。
????但是也有業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，按照慣例，顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)在IT產(chǎn)業(yè)，大部分集中在系統(tǒng)集成商和方案供應(yīng)商銷(xiāo)售過(guò)程中，而在筆記本、PC等電子消費(fèi)品方面，幾乎沒(méi)有廠商嘗試過(guò)。或者說(shuō)產(chǎn)品級(jí)銷(xiāo)售不適應(yīng)顧問(wèn)式銷(xiāo)售。長(zhǎng)城此舉究竟能取得多大效果？
????長(zhǎng)城筆記本事業(yè)部負(fù)責(zé)人郝毅表示：長(zhǎng)城筆記本此次顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)主要內(nèi)容是長(zhǎng)城的售前工程師為前來(lái)購(gòu)買(mǎi)筆記本的消費(fèi)者解答各種筆記本的有關(guān)問(wèn)題，并根據(jù)消費(fèi)者不同的消費(fèi)水平、使用需求和消費(fèi)者的主體個(gè)性需求幫助客戶挑選適用的筆記本。
????在消費(fèi)者面前，長(zhǎng)城會(huì)提供幾種選擇方案任其選擇。在導(dǎo)購(gòu)方案中，有產(chǎn)品的詳細(xì)資料、功能介紹和服務(wù)承諾，為達(dá)到這個(gè)效果，長(zhǎng)城筆記本對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員逐級(jí)進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，熟悉顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)的操作模式。
????除此之外，長(zhǎng)城筆記本還將幾十萬(wàn)本《暑期筆記本采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)秘笈》免費(fèi)提供給產(chǎn)品選購(gòu)者。據(jù)悉，該秘笈主要內(nèi)容是告訴消費(fèi)者如何選擇筆記本，在選擇筆記本時(shí)應(yīng)該注意的一些陷阱。
????“策略基本上初試成功”。目前這項(xiàng)工作已在北京等大城市開(kāi)展，取得很好的效果。6月26日、27日兩天，長(zhǎng)城筆記本在北京中關(guān)村海龍電子城、硅谷電子城等五個(gè)賣(mài)場(chǎng)做現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，采用這種模式，取得良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
????業(yè)內(nèi)人士評(píng)價(jià)說(shuō)，顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)是數(shù)字時(shí)代的產(chǎn)物，它提出的專業(yè)導(dǎo)購(gòu)理論將深刻地影響未來(lái)中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)格局和理念。
??????????開(kāi)打服務(wù)底牌
????長(zhǎng)城營(yíng)銷(xiāo)體系變化背后是IT產(chǎn)業(yè)集體轉(zhuǎn)向“客戶為中心”??的發(fā)展趨勢(shì)。同時(shí)更是筆記本供應(yīng)商邁向服務(wù)市場(chǎng)的堅(jiān)實(shí)一步。
????多年發(fā)展下來(lái)，服務(wù)一直是筆記本行業(yè)的軟肋，就連東芝、戴爾都不斷在上面栽跟頭，其服務(wù)出現(xiàn)的問(wèn)題不僅被媒體炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，甚至鬧上法庭，與消費(fèi)者對(duì)簿公堂。服務(wù)作為整個(gè)產(chǎn)業(yè)一個(gè)亟待解決的問(wèn)題，首先是供應(yīng)商要進(jìn)一步加強(qiáng)認(rèn)識(shí)。
????郝毅認(rèn)為：長(zhǎng)城筆記本事業(yè)部自成立以來(lái)，一直圍繞產(chǎn)品設(shè)計(jì)與生產(chǎn)品質(zhì)做文章，在經(jīng)過(guò)一年多調(diào)整，穩(wěn)固產(chǎn)品和生產(chǎn)制造后，以“顧問(wèn)銷(xiāo)售”為始，長(zhǎng)城更好地來(lái)完善自己的服務(wù)體系。
????筆記本服務(wù)都包括哪些？或者說(shuō)服務(wù)不等于維修，事實(shí)上從發(fā)展來(lái)看，售前服務(wù)的重要性越來(lái)越大，但往往售前被大多數(shù)商家忽略。長(zhǎng)城此次顧問(wèn)式銷(xiāo)售就是面向產(chǎn)業(yè)售前服務(wù)的推廣。
????同時(shí)有專家認(rèn)為長(zhǎng)城之所以做這一推廣，也是借暑促之機(jī)對(duì)渠道的一次練兵，一些從業(yè)者認(rèn)為，大多數(shù)IT銷(xiāo)售人員知識(shí)水平有限，從而會(huì)錯(cuò)失荒廢大量銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
????據(jù)了解，暑促結(jié)束前，長(zhǎng)城方面會(huì)對(duì)能力出色的渠道銷(xiāo)售人員發(fā)放“顧問(wèn)資格證書(shū)”。既鼓勵(lì)了銷(xiāo)售人員，又正規(guī)化了渠道體系，同時(shí)可進(jìn)一步完善長(zhǎng)城的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。
